En múltiples ocasions trobem a la pime la necessitat de fomentar les nostres vendes. Ja sigui per aconseguir més clients (potencials), fomentar la venda creuada entre els clients que ja tenim, fer gastar més als nostres clients, etc …Segur que a la teva pime has pensat alguna vegada en fer alguna promoció o oferta especial per als teus clients. Aquesta setmana compartim un article molt interessant dels nostres amics de ProQuaMe que ens dóna bons consells per fer-les irresistibles:

En múltiples ocasions trobem a la pime la necessitat de fomentar les nostres vendes. Ja sigui per aconseguir més clients (potencials), fomentar la venda creuada entre els clients que ja tenim, fer gastar més als nostres clients, etc…

En aquest moment el disseny i desenvolupament de promocions i ofertes resulta l’eina indispensable. Parlam del concepte. De la idea. Que després plasmarem en un fulletó o flyer comercial en els nostres aparadors, la nostra web, post en xarxes socials, etc…

Malgrat que el canal de comunicació ha de ser l’adequat, el que sol costar més és encertar en els continguts.

Ja sigui perquè som nosaltres mateixos o bé els nostres publicistes, hem de tenir en compte tant els nostres objectius comercials (ben pensats i clarets) com alguns consells imprescindibles per plasmar una proposta realment atractiva.

Hem llegit amb atenció els consells de David Cantone sobre els 5 elements imprescindibles a tenir en compte quan treballam en una promoció:

• Oferir un valor (creïble i real) que faci irrellevant el preu de pagar per ella. Centra’t aquí en els beneficis per al client, fent que altres (testimonis) ho facin per tu. Afegeix bonus o elements que complementen (però afegeixen) valor a la teva proposta. Pensa sempre que el disseny la teva imatge corporativa, la reputació de la teva marca o un excel·lent servei d’atenció al client… són tots ells elements que afegeixen valor a la teva proposta.
• Aporta un bonus que faci decantar la balança en favor d’una compra. Els bonus són serveis o productes complementaris, amb un valor per si sols. Però que complementen en format de PACK una irresistible decisió en favor de consumir.
• Apel·la a la urgència, a les presses, per precipitar la decisió de compra. Afegeix condicionants i límits en les quantitats ofertes, en la vigència dels descomptes, en la vigència del bonus ofert, etc… Però aplica sempre criteris realistes que permetin acomodar al client la seva decisió final.
• Ofereix sempre diverses opcions (dues o tres) en la teva oferta. Indica un ventall d’alternatives que permeti al client escollir. Però destaca una de les opcions (típicament la intermèdia) com l’opció més lògica, destacant el seu preu en relació a les altres. Recomanam establir una relació clara entre beneficis / valor per al client i el preu. A més valor, major preu. Incorporant bonus per aquelles opcions amb preu superior.
• Defineix una garantia excepcional (un calmant) que faci irrellevant el risc intrínsec a la decisió de compra. Una garantia de devolució s’associa a una proposta de qualitat alta. Ofereix un termini còmode per provar el producte, i retornar-lo en el seu cas. Garanteix el pagament del total de l’import pagat per el teu producte o servei. Les proves gratuïtes també poden ser una ‘senyal’ de confiança en la nostra proposta cap al client. Altres garanties (quan la nostra proposta se centra en el factor ‘preu’) poden ser les garanties de preu mínim.

Es tracta en definitiva de fugir de l’ús gairebé exclusiu del preu com a element de ‘toc d’atenció’ als nostres clients. De fet, aquí se centra el benefici de practicar bon màrqueting a la teva pime.

T’ha resultat útil algun d’aquests consells ? Vols aportar algun altre que t’hagi funcionat bé en la teva pime?

Joan R. Sánchez Tuomala
Soci fundador de PROQUAME. Consultor especialista en àreas d’estratègia, organització, rrhh, qualitat i vendes. Apassionat d’internet i les xarxes socials. Fundador i col·laborador del projecte www.socialchef.es